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ビジネスプレゼンテーション

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説得する

プレゼンテーションの目的は、基本的には相手を説得することです。相手を説得できないようではプレゼンテーションが成功したとはいえません。プレゼンテーションのどこで、なにを、どのように説得するかによって、プレゼンテーションの印象や効果は大きく違ってきます。

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人を動かす手段としてはエトス・パトス・ロゴスの3つの要素があるといわれています。
エトスとは倫理や社会通念のことをいいます。医者、教授、専門家あるいはタレントやスポーツ選手など、その人が社会的に信頼されていれば、人々はその人が言えば本当だと信じます。
パトスとは感情、とりわけ衝動的な感情をいいます。感情を揺さぶって人を動かす手法はコマーシャルやテレビショッピングなどで広く使われています。怒りや恐怖、嫉妬心、欲望、心配を煽り立てるのは人々の心を動かすためです。
ロゴスとは理論、理屈、そして客観的なデータ情報をいいます。往々にしてビジネスプレゼンテーションではロゴスが多く使われます。ただし、ロゴスだけを使っても人々はなかなか動きません。
プレゼンテーションで聴衆を説得していくためには、エトス・パトス・ロゴスの3要素を効果的に配分する必要があります。
エトス・パトスは、聴衆が購入を決意するための決定打になることが多いです。ビジネスプレゼンテーションではロゴスが使われ過ぎる傾向がありますが、エトス・パトスを適度に配分することが聴衆を説得するためには有効です。

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プレゼンテーションの基本

プレゼンテーションの目的
プレゼンテーションの目的は何でしょうか。何のためにプレゼンテーションをするのでしょうか。どうすればプレゼンテーションが上手くいったといえるのでしょうか。プレゼンテーションを成功させるためにも、まずはその目的を明確化することが大切です。
プレゼンテーションの手段
プレゼンテーションにはどのような手段があるでしょうか。プレゼンテーションでは何が役に立ち、何が役に立たないのでしょうか。選んだ手段によってプレゼンテーションの結果はどのような影響を受けるでしょうか。プレゼンテーションを成功させるためにも、適切な手段選びをしていくことが重要になってきます。
プレゼンテーションの準備
プレゼンテーションが成功するかどうかは、その準備によってほぼ決まるといっても過言ではありません。限られた時間内で最大限の結果が得られるよう、用意周到に、そして的確に準備をしましょう。プレゼンテーションが上手い人は、必ずと言っていいほどしっかり準備しています。
プレゼンテーションの練習
プレゼンテーションをする前に、少なくとも1回は練習しましょう。通して練習することで、見えてくることがあります。質疑応答も含めて時間は適切でしょうか。内容は濃すぎでも、薄すぎでもないでしょうか。ダレるところ無く、相手の興味を引き続けられますか。詰まるところ、説明に困るところはないですか。
良好なコミュニケーション
プレゼンテーション中はしっかり相手とのコミュニケーションを大切にしましょう。服装、身だしなみ、あいさつ、言葉遣いなど、基本的なところは間違えないようにしましょう。アイコンタクトなどで相手の反応を確認しながら、勧めましょう。相手の興味あるところを重点的に説明しましょう。大切なのは「相手がいる」ことを忘れないことです。
アフターフォロー
プレゼンテーションが終わったら、きっちりアフターフォローしましょう。アフターフォローというのは単に電話をかけて、「どうですか、買う気になりましたか」と売り込みにいくだけではありません。大切なのは、相手が理解してくれ、興味を持ってくれたかどうかです。今買ってくれなくても、将来買う気になるかもしれないですから、一度電話しただけでほったらかしはもったいないですよ。

プレゼンテーションのテクニック

恐怖心のコントロール
人前で話すとなると、恐怖心が湧いてくる人も少なくありません。プレゼンテーションは緊張します。しかし恐怖心を抱えたままではプレゼンテーションが大きな失敗になってしまうかもしれません。プレゼンテーションをするにあたっては、恐怖心をどのようにコントロールしていくかが重要になります。恐怖心をうまくコントロールすることで、プレゼンテーションをスムーズに如才なくこなすことができます。
クリアに話す
クリアに話しましょう。クリアに話すことによって、相手に分かりやすく情報を伝えることができます。クリアな話し方ができる人は好感が持てます。どうすればクリアに話せるかをあらかじめ良く知っておきましょう。そして、クリアに話すトレーニングをしましょう。
説得する
プレゼンテーションの目的は、基本的には相手を説得することです。相手を説得できないようではプレゼンテーションが成功したとはいえません。プレゼンテーションのどこで、なにを、どのように説得するかによって、プレゼンテーションの印象や効果は大きく違ってきます。
言語と言葉選び
日本語か、英語か、あるいはそれ以外の言語なのか、どんな言語でプレゼンテーションをするかによって内容は大きく違ってきます。ひとつひとつの言葉選びはプレゼンテーションの反応に大きく影響します。言語と言葉選びはプレゼンテーションの最初の準備段階でよく確認しておくべきことです。
非言語コミュニケーション
非言語コミュニケーションを大切にしましょう。身振り手振り、ゼスチャーなど、いわゆるボディーランゲージはコミュニケーションに大きく影響します。それ以上に大切なのは身だしなみ、ドレスコードです。印象的なイメージを持ってもらうためには、ちょっとしたアクセサリーを付けてみると良いでしょう。
ビジュアルエイド
ビジュアルエイドを活用しましょう。画像、グラフ、イラストを積極的に取り入れていきましょう。動画を活用してみるのも面白いかもしれません。ビジュアルエイドをつくるときは分かりやすく、印象に残りやすいものにすることを心がけましょう。
聴衆への質問
プレゼンテーションの途中で、あえて聴衆に質問するというのも一つのテクニックです。聴衆への質問は相手との距離感をなくし、好感度を高める効果が期待できます。良いタイミングで質問をしながら、相手を自分たちのペースに引き込んでいきましょう。

プレゼンテーションと心理戦

最初の「つかみ」
プレゼンテーションは最初の「つかみ」が肝心です。「つかみ」が上手くいけば、スムーズに聴衆を引き込んでいくことができます。始まりがパワフルなら、聴衆は集中して話を聞きます。良いプレゼンテーションかどうかを左右するのは最初の「つかみ」であるといっても過言ではありません。
フックをかける
聴衆の心にフックをかけましょう。興味を持つこと、ちょっと気になること、質問してみたくなることを、プレゼンテーションに散りばめましょう。印象に残るプレゼンテーションとは、聴衆の心にフックをかけるプレゼンテーションです。フックをかけることで、プレゼンテーションの後で聴衆に思い出してもらえるようになります。
徹底的に理屈でたたみかける
プレゼンテーションの武器は理屈です。資料を何度もつくりなおし、ストーリーを練り、発声練習を繰り返し、言葉を選び、ボディーランゲージのを鍛えるのも、聴衆を動かすためです。聴衆を動かすためには、動かすための理屈が必要です。聴衆を動かすためには、資料を見れば見るほど動かずにはいられなくくらいに、徹底的に理屈でたたみかけることです。
動かない理由をつぶしていく
聴衆が動かない理由をつぶしていきましょう。いかにプレゼンテーションがパワフルで感動的、理屈もストーリーもしっかりしていても、最終的に聴衆が動かなければ効果はありません。目的は聴衆に動いてもらうこと、ならばプレゼンテーション中に聴衆が動かない理由をどんどんつぶしていきましょう。
夢を描いて引き込む
プレゼンテーションでは夢を描きましょう。聴衆を夢で引き込み、その夢を実現したいという気持ちを起こさせましょう。夢があり、ワクワクするプレゼンテーションは反応も良くなります。聴衆が行動をしたくなるためには、夢を描いて引き込むことが大切です。
行動したくなるオファーを
プレゼンテーションの最後には、必ずオファーをかけましょう。今すぐにでも行動したくなるようなオファーをして、しっかり聴衆の心を刺激しましょう。最後に行動したくなるようなオファーをすることによって、プレゼンテーションの反応率は大きく上がります。

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